Road to India

L’interscambio che nel 2024 ha coinvolto la provincia di Varese e l’India ha confermato una relazione economica tutt’altro che episodica. Le esportazioni varesine verso il mercato indiano sono state, infatti, pari a 134,5 milioni di euro, a fronte di 103,6 milioni di importazioni, con un saldo commerciale positivo di circa 30,9 milioni. Dopo il picco del 2022, il 2023 e il 2024 hanno segnato una normalizzazione dei flussi, su livelli comunque elevati rispetto al 2020: in quattro anni l’export varesino verso l’India è cresciuto di circa il 29,5%, mentre l’import di oltre il 69%. Analizzando la composizione merceologica dell’interscambio tra la provincia all’ombra delle Prealpi e il continente indiano ci si rende conto che non si tratta di un rapporto marginale. Sul fronte dell’export, Varese esporta soprattutto macchinari e apparecchiature (oltre 52 milioni di euro nel 2024), sostanza e prodotti chimici (22,5 milioni), articoli in gomma e materie plastiche (16,6 milioni), apparecchiature elettriche (15,6 milioni) e farmaceutica (11,2 milioni). Dall’India arrivano, invece, soprattutto tessile, chimica, farmaceutica, macchinari e metallurgia. In altre parole, il rapporto tra Varese e India ha una fisionomia sempre più industriale: non solo scambio commerciale, ma complementarità produttiva.

È da questa fotografia che ha preso avvio la tappa varesina di Road to India, ospitata dalla Camera di Commercio di Varese nell’ambito di un percorso promosso con ICCI – Camera di commercio italiana in India, Promos Italia, Sistema camerale e con la partecipazione de Il Sole 24 Ore Media Partner, Obiettivo dell’incontro: presentare opportunità di business e servizi per l’internazionalizzazione e favorire nuove partnership tra Italia, provincia di Varese e India. In un contesto in cui è stato recentemente concluso uno storico Accordo di libero scambio tra Unione Europea e India che mira a costruire una strategia sinergica per gli scambi commerciali e a potenziare la cooperazione industriale, l’ambito territoriale varesino si inserisce positivamente con un trend di relazioni in crescita. Come testimoniano le esperienze dirette delle imprese. 

La testimonianza di LATI

Sempre più aziende varesine guardano all’India come a un mercato da presidiare con presenza e visione di lungo periodo. È il caso di LATI Industria Termoplastici Spa, realtà di Vedano Olona attiva nella produzione di termoplastici tecnici per applicazioni elettriche, elettromeccaniche e automotive, che ha avviato una joint venture industriale con un partner locale. La scelta, spiega la Ceo Michela Conterno (anche Vicepresidente di Confindustria Varese), nasce da una riflessione sul posizionamento internazionale dell’azienda. “La nostra strategia è quella di crescere in modo sostenibile, ma guardando sempre di più al mondo internazionale”. LATI è infatti un’impresa fortemente orientata all’export: “Siamo internazionali dagli anni ‘80, su un fatturato di 160 milioni di euro, il 70% è export, soprattutto europeo. Consideriamo l’Europa il nostro mercato domestico”. Il rallentamento della crescita nel continente ha, però, spinto l’azienda ad ampliare lo sguardo. “L’Europa continua a darci soddisfazione sull’innovazione e sulla sostenibilità, ma la crescita non c’è – osserva Conterno –. Se vogliamo continuare a crescere anche nei prossimi decenni dobbiamo guardare fuori Europa”.

Tra le destinazioni più interessanti oggi c’è proprio l’India. “È un Paese molto accogliente e promettente per i nostri materiali, con una crescita forte nelle infrastrutture e nei consumi”, spiega la Ceo di LATI. Un dinamismo trainato anche dall’espansione della classe media: “Sempre più persone stanno acquistando elettrodomestici, costruendo e ristrutturando case, generando domanda di componenti tecniche”. Entrare in questo mercato richiede però un approccio diretto. “In India devi essere presente, conoscere il contesto e costruire relazioni”, sottolinea Conterno. Da qui la decisione di non procedere da soli e di individuare un partner industriale locale. La collaborazione con la società indiana Loxing punta su competenze complementari: “Loro sono più forti nell’automotive, mentre noi abbiamo una forte specializzazione nell’elettrico”, precisa Michela Conterno. La joint venture è stata firmata circa un anno fa e oggi è nella fase operativa. “Stiamo lavorando all’omologazione dei nostri materiali prodotti in India e al trasferimento tecnologico – conclude Conterno –. La firma è solo l’inizio: il percorso comincia adesso e sarà una bellissima sfida”.

L’esperienza di Softech

Su un versante diverso, ma con una logica di internazionalizzazione simile, si colloca l’esperienza di Softech Srl, azienda di Brezzo di Bedero specializzata in sistemi di monitoraggio ambientale per aeroporti e traffico autostradale. A raccontarla è il Ceo Mauro Roncari, che descrive il percorso di una Pmi arrivata a un punto di svolta dopo aver consolidato il mercato domestico. “Tra il 2015 e il 2018 siamo arrivati a una saturazione del mercato italiano – spiega Roncari –. Grazie ai prodotti che abbiamo sviluppato, siamo riusciti a penetrare praticamente tutti i principali aeroporti italiani. A quel punto ci siamo chiesti: adesso che cosa facciamo?”. La risposta è stata affrontare in modo strutturato il tema dell’internazionalizzazione: “Abbiamo ristrutturato l’azienda e rivisto le politiche di marketing per approcciare i mercati esteri”, precisa Roncari.

Il primo passo è stato trovare il modo di farsi conoscere. “Alle fiere internazionali ognuno si presentava con il proprio stand: eravamo dispersi”, racconta Roncari. Da qui la decisione di fare sistema: “Abbiamo creato, insieme ad altre imprese, l’Associazione Airbag Italy, che raggruppa le principali società italiane che offrono prodotti e servizi per gli aeroporti”. Proprio partecipando a fiere internazionali sono nati i primi contatti con il mercato indiano. “Da lì sono iniziati confronti e verifiche per individuare un partner locale che avesse già una presenza sul territorio e conoscesse gli interlocutori decisivi nelle trattative tecniche e commerciali”, spiega il Ceo di Softech. Il percorso ha portato ai primi risultati concreti. “Nel 2023 abbiamo realizzato due installazioni dei nostri sistemi di monitoraggio ambientale in aeroporti indiani – racconta Roncari –. Da lì è nata tutta un’altra storia: il fatto di avere referenze reali sul territorio ci ha aperto nuove opportunità e richieste di partecipazione a gare”. La lezione, secondo il Ceo di Softech, è chiara: “Il primo passo è farsi conoscere, poi individuare il partner giusto e iniziare a lavorare”.

Gli strumenti di accompagnamento

Al fianco delle testimonianze di chi con l’India ha già intrapreso percorsi di conoscenza e collaborazione, c’è un intero sistema di strumenti di accompagnamento per chi vuole tentare la strada dell’avvicinamento. Ad esempio, il Progetto SEI – Sostegno all’Export Italiano, un progetto pensato per aiutare le imprese a consolidare l’attività all’estero o accompagnare chi vuole iniziare un percorso di apertura internazionale. L’iniziativa, nata nel 2018 e promossa da Unioncamere e Camere di Commercio con il supporto di Promos Italia, ha lo scopo di offrire servizi gratuiti e qualificati: formazione, export check-up e assessment, strumenti di market selection, supporto nell’individuazione dei mercati più adatti e nella definizione di una strategia di internazionalizzazione coerente e sostenibile. La “Misura India” di SIMEST, invece, è una vera e propria leva finanziaria a supporto dell’internazionalizzazione: una riserva dedicata da 200 milioni di euro, un 10% di cofinanziamento a fondo perduto, che sale al 20% per Sud, startup e Pmi innovative, oltre a nuove spese ammissibili per l’individuazione di opportunità di business. Le voci finanziabili comprendono investimenti produttivi e commerciali, innovazione e sostenibilità, formazione del personale, consulenze specialistiche sul mercato, scouting e matchmaking.