Non sono solo i privati ad usare Internet per fare i propri acquisti. Sul web si riforniscono ormai sempre più spesso anche le grandi e medie aziende. Quello che per i primi è l’eCommerce, per le seconde si traduce in eProcurement. I primi comprano on line elettrodomestici, vestiti, oggetti tecnologici. Le seconde, invece, si riforniscono di utensili, materie prime, semilavorati. Cambia l’oggetto dello scambio sulla rete, ma alla fine il concetto è lo stesso. Il web sta diventando il nuovo supermercato. Anche per l’industria. Per esempio? Enel, Ferrovie dello Stato, Ansaldo, Alstom, O-I Manufacturing Italy, Stanley Black & Decker Italia (Usag). “Queste sono tutte realtà che sono clienti dei nostri clienti”. A parlare è Saverio Speziali, Presidente del Cda di Weblink, società di Varese che di mestiere si occupa di sviluppare siti Internet, app e, ormai da tempo, sistemi di commercio on line per aziende. I clienti a cui si riferisce sono le piccole e medie imprese. Sì, perché se da un lato i grandi gruppi industriali decidono di comprare on line, dall’altra parte per le Pmi, che ambiscono a diventare o a rimanere loro fornitrici, si apre la sfida di cominciare a sbarcare con un sistema commerciale sul web. Non c’è scelta. “Il che – spiega Saverio Speziali – non è proprio così semplice. Non basta aprire un sito di eCommerce dove sperare che i propri clienti vadano a cliccare”.

Da una parte i grandi gruppi che sempre più spesso riorganizzano l’ufficio acquisti con sistemi di eProcurement. Dall’altra le Pmi che, per rimanere fornitrici, sono chiamate alla sfida dell’eCommerce B2B. In mezzo realtà come la varesina Weblink che cercano di far parlare tra loro questi due mondi in profonda trasformazione

In realtà per le Pmi l’obiettivo non può che essere quello di arrivare con i propri prodotti su quelle piattaforme che le grandi industrie usano per gestire i propri acquisti da un unico ambiente on line. Come una sorta di Intranet dove il manutentore, il tecnico o il magazziniere di turno fa l’ordine scegliendo tra i vari fornitori presenti con la propria offerta. “Problema nel problema – precisa il Presidente di Weblink – è che poi chi genera il bisogno nelle grandi industrie non è la stessa persona che lo conferma, ruolo che spetta di solito al responsabile acquisti”. Da qui la necessità di gestire un sistema informatico un po’ più complesso rispetto a quello dei classici Amazon o ePrice, dove chi acquista è anche colui che dà vita all’ordine e che paga. “Il mondo dell’eProcurement - continua Speziali - risponde a logiche e a regole ben diverse”. E ad esse si devono adattare sia i grandi che vogliono usare il web per comprare, sia le Pmi che vogliono utilizzarlo per vendere. Weblink si rivolge ad entrambe le barricate: “Noi siamo in grado sia di implementare soluzioni di eProcurement, sia di aiutare le piccole e medie imprese a fare B2B on line”. La corsa, soprattutto per le Pmi, è contro il tempo.

Ne è convinto lo stesso Vice President del colosso del settore, Hybris: “Presto o tardi, tutte le aziende B2B dovranno implementare strategie di eCommerce efficaci: il rischio è che i loro clienti si rivolgano a quei concorrenti che, invece, lo hanno già fatto”.

Questione di sopravvivenza, dunque, ma anche di opportunità. Come quella di ridurre i costi di vendita. “Nell’utensileria - spiega con un esempio Speziali - è stato calcolato che il costo di evasione di un ordine per l’impresa venditrice sia di 80 euro. 

Ciò vuol dire che se vendi materiale per 50 euro, ci stai perdendo. Il web, invece, riduce drasticamente tali costi, e, inoltre semplifica la gestione delle attività di vendita, semplifica i processi, riduce i tempi”. Con anche una maggiore probabilità di fidelizzazione del cliente. “Pensiamo a come ci comportiamo noi stessi su Amazon: quando dopo un acquisto ci vengono consigliati ulteriori prodotti che altri clienti hanno già in precedenza ordinato insieme, lo consideriamo un servizio di valore. Ce lo aspettiamo, anzi, quasi lo pretendiamo. Non così, è, invece, percepito il commesso che alle scarpe ci propone di aggiungere al carrello degli accessori per pulirle”.

Per le Pmi l’obiettivo è di arrivare con i propri prodotti su quelle piattaforme che le grandi industrie usano per gestire i propri acquisti da un unico ambiente on line

L’utente sul web vuole essere guidato, quello che fa shopping nel mondo reale vuole agire da solo. Così vale anche per le imprese. In inglese si parla di cross-selling o upselling. Tradotto: riuscire a vendere prodotti di maggiore qualità e quindi di maggior valore, per quantità più elevate. Magia del web. Ma i vantaggi non sono solo per chi vende, ma anche per chi acquista. Secondo una ricerca svolta da Aberdeen Group su 20.000 aziende che hanno adottato sistemi di e-procurement le conseguenze sono: una diminuzione degli acquisti fuori contratto del 64%; riduzioni dei prezzi contrattualizzati del 7,5%; accorciamento dei tempi che passano dalla richiesta dell’ordine alla sua conclusione del 66%; un ridimensionamento dei costi delle attività di acquisto del 58%. Ma per funzionare, il gioco, precisa Speziali di Weblink, deve puntare anche su una grafica accattivante e intuitiva. “Una volta i sistemi di eProcurement venivano messi on line come semplici elenchi di codici e caratteristiche tecniche”. Niente foto, poco spazio all’impatto. “Oggi le aziende questo non se lo possono più permettere. I manutentori e i tecnici che generano l’ordine sono le stesse persone che la sera, da casa, vanno su Amazon. È a questa interfaccia intuitiva che si approcciano ogni giorno”. Non un semplice vezzo. Da una foto, dalla sua posizione dipende il click che fa la differenza tra “venduto” e “rifiutato”: “Nel creare sistemi di eCommerce B2B o di eProcurement pensiamo anche a questo”, chiosa Speziali.

Non per niente tra la ventina di persone che lavorano in Weblink ci sono anche due designer ed esperti di user interface. Innesti relativamente recenti voluti per dare anche “un’anima creativa” alle attività tecniche di sviluppo software, siti Internet e applicazioni mobile, portate avanti sin dal 1995, quando nacque l’azienda. “Andavamo in giro per i clienti con un video di 17 pollici e tubo catodico”. Un’altra era geologica, cominciata dall’esperienza in grandi aziende dei fondatori di Weblink: “Prima di metterci in proprio abbiamo lavorato in importanti industrie del territorio e in multinazionali, dove abbiamo imparato a conoscere le prime connessioni Internet e da lì le enormi potenzialità del business fatto attraverso la rete”. Come spesso accade a Varese, tutto parte dall’industria e all’industria ritorna.



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